中康CMH | 冰火两重天——栉风沐雨中毅行的药品零售市场解读

2020年注定是不平凡的，对于医药市场而言，在集采和疫情的双重影响下，2020年也注定成为行业的一个重要分水岭。这一年，无论是连锁企业，还是制药企业，都在栉风沐雨、披荆斩棘中艰辛前进。

一方面，医药行业首次出现接近10%的市场下降幅度。年初，在疫情冲击下，社会仿佛被按下了暂停键，医护人员大量被抽调到抗疫一线，很多医院被迫关门，暂停诊疗服务，医疗机构门、急诊总量大幅度减少；药店零售行业也先后经历了抗疫药品和防疫物资抢购潮，感冒、退热、抗生素和止咳等药品的限售令和新一轮集采带来价格冲击。

另一方面，虽然疫情肆虐，我国医药行业的发展并未因此而中断，尤其是在创新药方面，再创新高。截至12月20日，共有164个中国1类新药，以首次注册申报IND状态获得我国CDE承办，达到近几年的最高水平。截至12月6日，有超过40个新药在中国大陆获批上市，此外，还有近30个药品获批新适应症。其中，不乏恩沙替尼、泽布替尼、奥布替尼、泰它西普等潜在重磅新药。在腾笼换鸟的医保政策指引下，创新药纳入医保的效率大大提升，2020年国家医保目录收载药品2,800种，本次目录调整，调出29种，新调进119种。谈判成功的药品，平均降价50.64%。创新药在医保的加持下，商业化进程大大加快，相信不久的将来，中国也将涌现出一批年销售金额超过10亿美元的重磅新药产品。

在这样的行业大背景下，药品零售市场也出现了明显的分化，一般OTC品类普遍销售下降，防疫产品和创新药成为驱动行业增长的主动力。

中国药品终端市场标内和非标市场比例6：4

根据中康CMH的模型测算，2019年，全国药品终端市场1.94万亿元（以零售价计算），药品占全国卫生总费用的比例首次下降到30%以内。其中，标内市场11,788亿元，占60.8%，非招标市场7,693亿元，占39.2%。

图1 中国药品终端市场解构 

数据来源：中康CMH

疫情影响下市场跌宕，

下半年全国药店零售市场表现日趋稳健

一季度受疫情影响，全国GDP增速下降6.8%，二季度以后逐步回升。而药品零售行业在防疫物资和药品供应方面起到很好的作用，1月份口罩、消杀及相关抗疫药品销售激增，2-3月以后随着退热、止咳、感冒多个品类禁售、限售，零售端销售明显回落，三、四季度，随着疫情的逐步受控和居民日常生活趋于正常，各类用药销售亦趋于稳健增长。

图2：全国零售终端销售规模（亿元）及同比增速%

数据来源：中康CMH

头部连锁依托门店数驱动增长，

并购趋于理性

以四大上市连锁药店为例，2020年前三季度保持高速增长，营收增长率均在20%-30%。将营收增长率影响因素进行拆解，单店增长率相对稳定，因而四大连锁药店的高增速主要来源于门店数量的增长。另外，2020年上市的健之佳公告书显示，健之佳2020年前三季度，销售额达到31.86亿元，同比增长27.34%。

图表3：四大上市连锁药店营业表现及门店情况

数据来源：连锁年报季报

四大连锁新增门店构成中，并购门店的占比明显下降，更多新增门店主要来自于自建或加盟。四大连锁并购的动作有所缓和，相比往年对于并购行为也更加理性。2020年由于疫情影响铺租下行，也降低了开店的成本，因而自建门店占比更高。

图4： 并购门店占新增门店占比

 数据来源：连锁年报季报

医药O2O快速崛起，平台跑马圈地

疫情的社交隔离引发线上购药的快速发展，而药品作为时效性需求极强的特殊商品，疫情对医药O2O的发展起到催化作用。通过对多个O2O平台和线上头部连锁的访谈，预计2020年全年药品O2O渠道规模达到90亿元，约占药店零售总额的2%，其中，美团占到O2O渠道近6成的销售占比。中康CMH监测的线上数据显示，美团和饿了么等O2O平台线上门店数量以每季度20%以上的速度持续增加，平台跑马圈地势必深远影响药品零售市场格局。

图5：全国O2O渠道预计规模

数据来源：中康CMH

而对于连锁而言，拥抱线上势在必行。在B2C渠道与平台直营店难以抗衡，越来越多的连锁将目光锁定O2O渠道，以期发挥自身门店触达半径的“近战优势”。

但在O2O渠道，连锁同样面临进退维谷的局面——根据对多家连锁的走访结果，目前连锁虽然意识到年轻消费者线上买药是趋势，也会产生增量，但公域O2O上主动权的丧失使得部分连锁对O2O越来越抵触：

▷ 利润较低且连锁药店在佣金费用方面基本没有议价权，处于被动的一方。

O2O渠道零售药店需向平台缴纳10%-15%的佣金及最低4元的服务费，且担心平台的佣金费用将来会提升。当销售客单价毛利低于缴纳的服务费及佣金时，该成单交易是亏损的。

▷ 无法获取用户信息，无法形成“私域流量”

美团、饿了么等平台提供给药店的号码为虚拟号码，24小时时效，用户信息无法打通用户数据库，难以充分利用用户信息做长期的会员服务。

▷ O2O以消费者所在地定位推荐附近药店

连锁药店无法通过药店装潢、产品陈列及服务等吸引消费者，O2O线上药店商品陈列基本一致。

▷ 消费者倾向选择品牌知名度高及价格低的产品，终端拦截难度大

相同的产品，消费者可以货比三家，选择价格最优惠的门店。

价格成为连锁在O2O渠道竞争的主要利器，为了吸客而开展大力度的补贴，往往赔本赚吆喝，但作为兵家必争之地，又不得不参与，是连锁均面临的困境。

集采+疫情双因素下，药品总体增长停滞，

保健品进一步下滑，医疗器械类和生物制品高速增长成零售增长引擎

2020年零售药店药品的市场份额占73.2%，相较2019年占比回落2.4%。疫情使得药店的生意结构也发生了变化——

▷ 化学药：作为第一大类，2020年增长1.5%。受到集采影响，一方面众多外企原研产品重视并发力院外市场，另一方面，集采品种在零售端也有明显降价趋势，两种趋势抵消下，化学药在全年处于低增长；

▷ 中成药：在2020年下滑4.4%，疫情前期的止咳、感冒、退热药禁售，疫情后期口罩和居家隔离带来的上呼吸道感染减少，相应品类销售下滑。感冒药、止咳药、咽喉用药中，中成药的占比分别达到70%、90%、90%以上，因而受冲击亦最明显；

▷ 保健品：疫情下，门店的促销和活动均有所减少，而依托门店活动驱动增长的保健品和中成药补益类受到的影响较大，下滑明显；

▷ 医疗器械：在包括口罩、体温计、额温枪等和防疫相关物资需求和供给驱动下，医疗器械品类同比增速高达104.6%，一定程度上弥补了中成药和保健品销售下降带来的影响。

▷ 生物制品：以代表性的PD-1/PD-L1来看，PD-1/PD-L1在医院端和零售端均呈现高速增长，其中零售端销售规模略高于医院端。主要是DTP药房和院边店承接了此类品种大部分的销售机会。

图6：全国零售药店大类分类销售概况

（2020年 vs. 2019年）

 数据来源：中康CMH

从品类维度，慢病用药如心脑血管疾病用药（+6%）、高血压用药（+6%）等均有稳健表现，而常规用药品类中，感冒/清热类（-1%）、止咳祛痰类（-24%）、解热镇痛类（-8%）、口腔咽喉类（-6%）均受疫情冲击较大，胃肠道疾病用药（+4%）受疫情影响较小。

肿瘤治疗药物及免疫抑制剂（+40%），增速高于药品市场整体，引领品类正向增长。

图7: 全国-药品市场-零售药店-Top20分类销售概况(2020年 vs. 2019年)

 数据来源：中康CMH

百舸争流，处方药龙头企业加速奔跑

▷ 处方药市场，大部分头部企业在零售保持良好增长态势，阿斯利康继续引领行业加速奔跑，晖致、拜耳、诺华、默沙东均保持高速增长；同时，少数集采品种占比较大的企业，受带量采购影响呈现负增长。

▷ OTC市场，大部分企业受疫情影响出现下滑，特别是感冒、止咳、退热、滋补保健品类占比较高的企业受到冲击更大。其中以岭药业由于连花清瘟的刺激，在零售终端的销售有明显拉升。

图表8：TOP集团表现 

数据来源：中康CMH

从品牌看，金戈登顶零售处方药市场第一名，保持双位数增长，立普妥、万艾可保持稳健增长。而从OTC市场看，补益类产品，维矿类产品同样受制于疫情期间线下门店活动开展限制，在线下零售端规模下滑，销售往线上B2C渠道转移；同时，除抗疫产品如连花清瘟高速增长外，感冒、止咳头部品牌受疫情影响出现下滑。

图表9：TOP品牌表现

 数据来源：中康CMH

零售药店满足老百姓75亿人次的购药需求，

是患者自我健康需求满足的核心渠道

2020年全国零售药店的购药人次达75亿人次，是全国医疗机构门、急诊总量的1.3倍，极大满足了患者的自我药疗、自我保健等健康需求，大大减轻医疗机构的负担，同时也节约了上千亿元的直接社会医疗成本。

备注：2020年全国医疗卫生机构总诊疗人次根据1-10月数据预测；不含诊所、医务室、村卫生室数据

数据来源：中康CMH；卫健委

零售药店医保支付客单价高于非医保支付，

慢病用药的医保支付占比超50%

医保支付金额占自身品类比例最高的三个品类分别是高血压用药、心脑血管疾病用药（不含高血压）、糖尿病用药，其医保支付金额占比分别达到了54.5%、52.1%及50.1%，且占比逐年上升。

数据来源：中康CMH

2020年全年销售172亿片口罩，

保证居民口罩的正常供应

2020年全国零售药店共销售172亿片口罩，3、4月复工复产高峰期，口罩销售量高达56.4亿片；

口罩在最为紧缺的3-4月份，行业的平均零售单价为1.6元/片，是正常价格的2倍左右，随着供应的保障，价格很快回调的正常水平。

数据来源：中康CMH

行业积极响应疫情防控带来的停售政策，

退热、止咳化痰用药销售下滑

为防止疫情的扩散，多地发布政策禁止药店销售治疗发热、咳嗽药；药店积极响应停售政策。

2020年全国零售药店止咳化痰类、退热用药、退热贴的销售规模同比下滑超20%；2-5月销售下降均超30%，退热贴下降50%以上。

数据来源：中康CMH

疫情期间慢病用药销售额明显提升，

承接慢病患者的购药需求

疫情期间，慢病患者为避免去医院开药交叉感染，在药店进行购药；2020年1-4月全国零售药店慢病用药销售增长明显，其中2月份高血压和糖尿病用药增速超20%；全年来看，高血压用药和糖尿病用药的增长率分别为5.9%、0.2%。

数据来源：中康CMH

DTP药房极大提高药物可及性，

为创新药商业化提供保障

我国DTP药房（含新特药店）约1500家，54%百强连锁药店开设了DTP药房或者业务，为刚上市的创新药提供销售渠道，极大提高了重症、难症疾病患者的药品可及性。

福可维、可瑞达、拓益自2018年获批上市后，在零售药店需求旺盛，销售额高速增长。

数据来源：中康CMH

寄语

经过2020年的风风雨雨，在抗疫的大背景下，连锁和制药企业都为人类的健康福祉贡献自己的力量，我们应该为2020年的自己鼓掌致敬。

“借问瘟君欲何往，纸船明烛照天烧。”——毛泽东《送瘟神》

2021年注定是新的纪元，新冠疫情终将过去，愿经历风雨仍然屹立的制药企业和连锁企业，一同携手，奔赴雨霁天青的明天。

动动手指，按下方提示关注第一药店财智

顺手点个在看